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时装品牌靠私人客户赚钱辛苦但是值得

发布时间:2021-08-28

  时装品牌靠私人客户赚钱?辛苦但是值得

  核心提要:除传统的零售批发业务,许多设计师经营着范围虽小但稳步发展的私人客户业务。这是1项艰苦的工作——但是它带来的回报让这些辛苦是值得的。

  英国伦敦 周日下午,伦敦皇家阿尔伯特音乐厅广场聚集了1群人,等待这个具有历史性地标意义的场地最新活动的开始。但是观众这么1大早来,其实不是为了观看贝多芬第9交响曲的演奏,而是在前排排队观看Emilia Wickstead的伦敦时装周的走秀。在喧闹的人群中,除照旧聚欢迎关注童装圈集了、买手和造型师等,还有该品牌的1些顶级私人客户。

  2008年,Wickstead创建了自己的品牌,当时这是1家专门卖定制时装的品牌,2011年进军成衣领域,4年后开辟了批发业务,以帮助公司第210届中国国际服装衣饰展览会(CHIC2012)行将在北京盛大开幕实现业务增长。但是私人客户定单依然是品牌不可或缺的1部份,占到了品牌直营零售收入的40%。这是该品牌增长最快的直营业务种别,据Wickstead预测,2019年该品牌的直营业务将同比增长30%。

  除做定制设计,Wickstead还提供更快捷的 定制 服务,客户可以从成衣系列当选择1件服装,并根据自己的选择色彩和面料制作,品牌会在35个工作日内出货。这也提供了1个良好的利润空间 1件定制服装的价格大约是服装原始零售价格的35%。

  伦敦时装周日程表上的许多品牌,除经营零售和批发业务外,还经营着1些范围虽小但生意兴盛的私人客户业务。固然这其实不是甚么新鲜事。几10年来,高级定制时装品牌就是这样运作的,而那些难以实现商业化销售的设计师们常常选择这类模式。但对成衣设计师来讲,私人客户服务意味着需要与客户建立强有力的情感联系,这终究将有益于盈利。

  这是1条古老的规则,你80%的生意来自20%的客户, 英国奢侈品行业官方机构Walpole的首席履行官Helen Brocklebank说道, 你固然希望把这20%的客户照顾得非常好,由于这是你业务增长的来源。

  保持私人客户的关系工作量很大,特别是对小品牌来讲。定制配件很费时间,客户和品牌的关系需要全年管理,还需要花费额外的人力资源和资金。工作室里人手不多的小品牌,如果过于专注定制创意,会发现自己的利润率面临挑战,但是与客户的联系是无价的。

  你做的基本上是直接面向消费者的业务, 设计师Giles Deacon说。他在2016年关闭了自己的成衣业务,专注于为私人客户定制服装。

  培养私人客户关系的价值不单单在于更高的利润率。与客户密切合作可以为设计师提供实时反馈,帮助他们了解哪些产品可能在商业上表现良好。

  虽然这在我们的业务中所占的比例不是很大,但却非常重要, Justin Thornton说。他是伦敦时装品牌Preen的联合开创人,该公司约10%的收入来自私人客户: 我们会得到反馈,更了解客户想要甚么。

  私人客户也能够帮助提高现金流,由于客户通常会在下定单时预先支付定金。这笔金额可能相当可观,客户的预算常常堪比独立精品店的预算。对定制定单,客户的需求很少与时装季保持1致,也为品牌提供全年的收入来源。

  私人客户还能充当非官方品牌大使,吸引其他高净值人士的关注。米歇尔 奥巴马(Michelle Obama)的1个朋友常常参加Justin Thornton及Thea Bregatzi设计的Preen的小型展现会,后来因此主动联系了两人。

  举行小型展现会(Trunk show)是品牌收获新客户的1大策略。在展现会上,参与者可以试穿和预订品牌刚在T台亮相的最新衣饰。这类展现通常还触及与批发零售商的合作,它们常常约请自己的高消费客户来参加。

  各个品牌也看到了单干的好处,也就是在没有百货公司或精品店 牵线帮忙 的情况下办活动和发布会,以此节省百货公司或商店可能收取的高昂佣金。

  10多年来,Preen1直在洛杉矶、东京等全球重要城市举行展现会。Thornton解释说,该品牌会找 对他们的时装风格感兴趣的朋友 作为主人1起合办,Preen负责活动的组织和餐饮。活动可以在酒店套房或画廊举行,有时主人会提供自己的家作为活动地点。

  通常在公寓乃至顶层公寓做活动做效果不错,气氛更放松, Thornton说道, 我们不想让人感觉像在商店里,要感觉像是被朋友约请到家里1样。

  其他设计师也开始投资为私人客户举行的独家活动,或开设永久性场所,方便定期举行活动。从业10年后,Osman Yousefzada去年在伦敦菲茨罗维亚街区(Fitzrovia)开了1家实体店,今年8月搬到了考文特花园(Covent Garden)1处占地1500平方英尺(约合150平方米)的空间,这里是他的设计工作室和裁缝间,也是品牌的总部所在地。这是接待私人客户的理想场所,目前私人客户的消费占公司总销售额的4分之1。

  这个空间很方便做不同的区隔,所以是很灵活的。有很多隔开不同区域的窗帘,我们可以尽量地营建私密的氛围和密切感, 他说。活动可以是与56名VIP客户的 私人购物之夜 ,到艺术家装置或展览。

  Amanda Wakeley也会在该品牌位于阿尔比马尔街(Albemarle Street)的联排别墅举行活动,这个地方之所以吸引她,也是由于有家的感觉。除1对1的购物体验,Wakeley全年都会与客户举行晚宴、讲座乃至舞蹈班。本季伦敦时装周期间,设计师在商店举行了1个鸡尾酒会和展览。

  这些经历让人感觉与品牌很密切, Wakeley说, 它能培养品牌虔诚度。我喜欢顾客了解我的感觉,她也确切能以此更了解我。

  固然,设计师关键是要确保保持定制服务和其他业务之间的平衡。这也是Thornton及Bregazzi乐于严格把控私人客户业务体量的缘由之1。 我不希望在这点上出问题, Thornton说。今年,Yousefzada雇佣了两名员工来管理私人客户的试衣服务,以便腾出1些私人时间。

  虽然1流的服务很重要,但设计师们不能忘记,1个清晰的品牌形象或设计美学终究将确保客户的虔诚度。

  客户想要的是你的创意、你的个性,和让你显得唯一无2、与众不同的地方, Deacon说道, 这些客户在全球各地消费,所以你提供的产品必须唯一无2。

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  杨大筠

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